尚泰营销特训 | 卖方案而不是卖产品

2017年7月8号

为期1天的尚泰装饰集团

“深度营销与客户关系管理”特训课程

在集团西丽会议培训中心开课

来自各个区域分公司的近百位营销学员

及导师助教团队参加了本次课程

本次课程大纲分六大部分：

1、营销管理循坏

2、识别客户目标

3、建立客户信任

4、发现客户需求

5、保持客户联络

6、培育客户忠诚

▲小鲜肉主持人杜亚雄先生

为什么说人就是最大的“卖点”？——

面对市场上越来越激烈的同质化竞争

本次课程旨在通过深度认识营销管理循环系统

让人成为最大的“卖点”

这意味着尚泰的销售人员要成为客户的顾问、帮手

致力于客户经营成功

这也是销售的最高境界——做客户的“采购”

构建商业伙伴关系，解决方案式的销售的精髓在于此

▲主讲导师宝安设计中心分公司经理——王珂先生

宝安设计中心分公司经理王珂先生为主讲导师

他拥有多年设计经验和一线业务经验

他幽默风趣，自诩为灵活的胖子

他侃侃而谈，结合自身与客户打交道的经验

他认为做销售就像谈恋爱：粘—跟进—在一起

用浅显通俗的语言，深入浅出地传授知识与技巧

▲助教朱亚平经理、王海畅总监及李丽明经理（从左至右）

你知道如何得到客户的信任吗?

客户信任五大要素：

职业化、专业知识、主动性、关心客户、亲和力

尚泰多名分公司的经理，总监与众学员们分享了自己经历

他们用鲜活的个人例子

讲述自己曾经是如何帮助客户，切实为客户解决问题

这些精彩的分享迎来学员们此起彼伏的阵阵掌声

▲认真听课、做笔记的学员们

你知道如何发现客户需求吗？——需求是问出来的

会说的是新手，会问的能手，会听的高手！

SPIN顾问技术：

-问现状、问问题、问影响、问需求-汇报

如何分析客户的需求？——

关注客户最关注的三类人：

1、客户的客户（解决其客户问题）

2、客户的对手（解决其竞争问题）

3、客户的企业（解决其自身发展问题）

需求是成交之本，问题是需求之母——

像医生一样，以专业、严谨和关怀的方式与对方沟通

成功销售访谈三原则：

1、买方说的更多

2、卖方提问更多

3、卖方通常选择在洽谈后期，介绍产品和提供方案

▲罗湖国际中心经理陈玉航女士

▲南山创客经理刘丽萍女士

▲其美家具经理吴文彬女士

你知道如何保持客户联络，培育客户忠诚吗？

客户联络的5大职能：①客户关怀、②信息传递

③交易推动、④服务提供、⑤情报收集

来自分公司的陈玉航、刘丽萍和吴文彬女士

分享了她们是如何维护客户关系

成为客户信赖首选的合作伙伴

▲董事长王信国先生发表致辞

王信国先生在结课致辞上提到：

人才培养的速度决定了企业发展的速度

今天的主讲、主持及助教团队就是尚泰最付出最美丽之人

他们的一次“破壳”之旅将为尚泰的人才培养搭建起结实的梯队

2017年，尚泰还有许多任重而道远的事情等着大家去做

新组建广州公司、方大城区域公司，尚泰产业展厅顺利开工

对于人才的需求与日俱增

在座的每一位都有机会成长为尚泰的顶梁柱

学习没有副作用，向下扎根才能向上增长

目标清晰方能不断向前

▲董事长为讲师王珂先生颁奖

▲董事长为主持人杜亚雄先生颁奖

每个区域团队进行学习后

需进行统一的课程考试通关

并以公平、公正、公开的形式

评出得分最高，树立标杆和榜样

授予荣誉及物质奖励

▲严肃紧张的考场氛围

▲龙华区的刘豆学员考试取得100分，荣获个人奖励

评分第一的个人和团队

分别授予荣誉及物质奖励

以激励更多人努力学习，提升实力

▲深度营销培训团队冠军—品牌运营中心团队

对于得分暂时较低的团队

则奖励苦瓜半根，以示激励▼

只有客户的成功，我们才能成功

销售应该担当问题解决者的角色

找出客户在成本、效率、服务或工作业绩等方面

可能有的问题、困难、不满，并提供解决方案

尚泰销售人员要成为客户的顾问、帮手

致力于客户经营成功。

相信经过这次培训

尚泰学员们定能在以后的工作中学以致用

将课堂知识践行落地，撸起袖子加油干！

▲讲师，助教与会务等合影留念